女将FPの裏野由美子です。
私たち経営者が、売上を上げるためにしなければならないのは
客数を増やし、客単価を伸ばすことですよね。。
その方法として、次の４つの方法がありありあります。
売上＝客数(新規客＋再来店客)×客単価（購入単価+購入点数）なので、
１、新しいお客様を増やすこと。
２、そのお客様に何度も再来店してもらうこと。
そして
３、一人あたりの購入額を高めていくこと。
４、一人あたりの購入点数を高めていくこと。
つまり、経営者がすることは、
１．新規のお客様を増やすための対策
２．一度来店した方の再来店対策
３．１回の利用時の金額のアップ対策
４、１回の利用時の購入点数アップ対策です。
であり、この４つを同時にしないといけません。
集客のおはなしをこれまではしてきましたが、
今回から、商品のお話しをしていきます。
今、世の中に出回る商品はどれも似たり寄ったりです・・・
だから、お客様は中々商品を買ってくれない、、、
そして、『売れないのは価格が高いからだ』と
誤解してどんどん割引をしてしまいます。
しかし、そうした方法は、自分たちの首を
どんどんと絞めることになるのです。
品質を重視するお客様もいれば、低価格を重視するお客様もいます。
お店の店長やスタッフの人柄を重視するお客様もいます。
ということは、値段を割引きしたときに集まってくるお客様は
値段を重視するお客様ということです。
だから、商品が売れないのは商品が悪いからでも、
価格が高いからでもありません。
売り方が悪いのです。
思うように売れない最大の理由は
商品を売ろうとしているからです。
そもそもお客様は商品自体を求めていません。
例えば
あなたが。風邪をひいて、熱も咳も出て苦しんでいるとします。
あなたは風邪薬を買いました。
あなたは、風邪薬が欲しくて、その風邪薬を買ったのでしょうか？
そうではありませんよね。
あなたは、早く風邪を治したくて、熱や咳を止めたかったから
風邪薬を買ったのだと思います。
まずは、風邪を早く治したいというのが、一番の目的ですよね。
その手段として風邪薬を買ったのです。
つまり、商品自体は、自分の悩みを解決したり、
自分の願望を満たすための手段なのです。
だから、あなたは、商品を売るのではなく、お客様が何に悩んでいるのか、
何に困っているのか？それを考えましょう。
何故お客様はあなたのお店を利用しないといけないのか？
その答えを持っていますか？
お客様のお腹を満たしたいという、単純な欲求の裏に隠れている
本当の欲求を満たしてあげてください。
お客様が知りたい情報や解決策をプロとして教えてあげることで、
結果としてあなたのお店を利用してくれます。
お客様は、なぜ、あなたのお店じゃないといけないのか
じっくりと考えてみて下さい。
あなたならできると、信じています。
